家居导购谈判与成交话术,记得一定要收藏!

 

导购工作的挑战性和重要性,导购员每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。

导购员是公司与顾客之间的桥梁,没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中,公司离不开导购人员,顾客离不开导购人员,要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你,希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。

促使顾客下决心的8个方法

1、集中其中一个点(产品、健康、服务、价格、节能等)突破;

2、排除掉顾客不喜欢的产品;

3、二选一,当顾客对好几款机型都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款机型;

4、动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸、操作演示机来促进顾客下决心购买;

5、感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,例“您的老公一定会喜欢它”等话语。

6、打动随同人员;

7、充分利用促销礼品或特价活动;

8、给顾客记录欲购产品的清单。

话术举例

1、邀请式促单:

(1)“您为什么不体验一下呢?这边是我们的体验区,您亲自感受一下,是不是十分舒适!”

(2)“阿姨,我相信你体验以后,一定会让您意想不到的!”

2、选择式促单:

(1)“您是决定今天安装呢还是明天安装?”

(2)“您是决定买灰白色调的那款沙发还是买蓝灰色调的那款沙发呢?”

3、二级式促单:

“您觉得用净化水的热水器沐浴是不是对您很有好处?”

“那您就和您全家一起享用吧!”

4、预测式促单:

“阿姨,肯定和您的感觉一样!”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果还要好!”

5、授权式促单:

“好!我现在就给您把单子签上!”

“阿姨,我现在就帮您去安装!”

6、紧逼式促单

(1)“您的结石都这样严重了,还不赶紧安装净水器!”

(2)“您到底还犹豫什么,赶紧做出正确的选择,时间已经很紧张了!”

7、鼓励式促单:

“阿姨,健康型快速电热水器这种产品,也就是向您这样的顾客有档次有保健意识的人才能够购买,您不享用谁享用呢?”

8、比较式促单:

“阿姨,您看旁边的那个阿姨,家庭条件还没您好呢,她们家已用产品两年了。阿姨,我觉得人家满意您也一定很满意。”

9、毫不犹豫促单:

“阿姨,您不要再犹豫了,今天我给你做个主,您就听我的。”

10、默认促单:

假定准顾客已决定购买,而不去征询顾客的意见。

话术:请问您是刷卡还是现金?请问您的家庭住址和电话是…?请问今天去安装还是明天去安装,您比较方便?

11、二择一促单:

这种方法让准顾客在“要么这样,要么那样”这两个正面的回答中选择,而不是说出否定的答案,这是非常有效的。

话术:“您看是要定制衣柜呢还是直接就这套现成的呢?”

12、激将促单:

好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准顾客的购买意愿。

话术:“您的好朋友XX已经购买了,以您的实力,相信应该没问题吧?更何况您是一位非常有保健意识有生活品味的人!”

13、提高保健意识促单:

举个例子,利用全国与当地水质污染报道,以及因水质污染导致的结石病、皮肤病以及各种癌症病例,一些感人故事、真实数据,强化水是生命之源的重要性。

话术:“请问您的身边有没有某某这样的人?您一定不希望自己的身体提前垮掉,那就要尽早用上健康水,来保护您全家的饮用水健康安全。这款净水器保证你买了不亏的。”

14、利益驱动促单:

利益容易驱动人们行动,特别是喜好赚取一些小利益的人。

话术:“您看现在价格多便宜,而优惠政策就限本次活动,机不可失呀!”

15、立即行动促单:

通过行为引导准顾客的过程。(如拿出发票,询问顾客资料…)

话术:“您看这是定货单,填写后马上就能马上安装…”

16、捆绑的方式:

延续上一个例子,反渗透净水器是解决安全健康饮水问题,负离子温泉热水器是解决安全健康用水,您是需要安装净水器呢还是安装健康热水器?还是都安装,全方位解决您家庭饮用水的安全与健康?

17、例举法促单:

“我认识的一位大姐也和您一样皮肤很粗糙,头发…,现在使用负离子温泉机后效果很好。阿姨,您使用后效果肯定好。”

18、优惠政策的使用:

“除了…优惠,今天还有那些优惠…”

19、送健康的概念:

“健康和金钱相比,您觉得哪个更重要?”

20、设想法促单:

“如果您使用我们的产品后,皮肤好了,精神好了,身体好了,人更自信了,家庭更幸福了,您会更感谢我们的!”

21、对比法促单:

“您看那位叔叔的经济都没有您好,可是他家已经同时安装了净水器与负离子温泉热水器!”

22、现场造势法:

“今天现场定货的都可以在现场优惠300元,还可以参加抽奖中大奖活动,您看多好!”

23、巩固促单法:

“您看我们还有现场的专家,从总部特意请来的,我带您咨询一下,机会很难得呀!”